中國電動叉車新營銷模式戰(zhàn)略分析

如果我們用幾個關鍵詞來形容中國叉車制造業(yè)近十多年來的發(fā)展狀況，你會想到哪些呢？

記得2011年底的時候，我就曾在《叉車制造業(yè)的春秋戰(zhàn)國時代已經來臨》一文中首次指出，中國過去的十年是內燃叉車的“黃金十年”，2012年底我又在《叉車制造業(yè)和代理商群體的發(fā)展趨勢》一文中指出未來十年是電動叉車的“白金時代”。因此，如果一定要用幾個詞來形容中國叉車行業(yè)過去十多年的發(fā)展歷程，我想不外乎幾個名詞：黃金十年、白金時代、群毆、自殘、活著與倒下……

我相信，如果用“無序競爭”來形容中國叉車制造業(yè)的現(xiàn)狀，應該無人反對。當下的叉車市場，高度同質化、低價位競爭、山寨和模仿儼然大行其道，尤其是內燃叉車市場價格，可以用一句話來概括：沒有最低，只有更低。也正如同我?guī)啄昵耙恢焙粲鹾吞嵝汛蠹业模袊妱硬孳嚨陌捉饡r代已經來臨，我相信現(xiàn)在已經沒有人會懷疑了。只是，從業(yè)者無論是主機廠還是經銷商面對電動叉車市場的崛起，如何更快更好更方便的轉型升級卻成了一個比較困難的課題。

下面，我們分別從市場、國內外對比、成本和政策等幾個層面來看下中國叉車制造業(yè)的發(fā)展狀況：

一、中國叉車市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

1、行業(yè)數(shù)據(jù)：

從上述兩組數(shù)據(jù)我們可以看出中國叉車市場近年來的一個發(fā)展趨勢。以2008年金融危機作為一個節(jié)點：

①、電動叉車從2008年的45689臺到2014年的110219臺，增長率達到141.2%，且在2014年出現(xiàn)了井噴式增長。而內燃車增長已經從兩位數(shù)增長降至5%以內，電動叉車增速從個位數(shù)增長至兩位數(shù)以上的高速增長勢態(tài)。

②、2014年與2013年電動平衡重和電動倉儲車同比增幅達到了26%和22.7%；其中國內市場增長更是達到了33.5%和22.2%，遠大于出口市場增長。

③、2014年電動倉儲車銷量達到68217臺，電動平衡重42002臺，合計110219臺，首次突破100000臺大關。這是一個電車新的增長點預警信號。

④、2013年電車總量88942臺，2012年是80033臺，同比增長11%；2014與2013同比增長23.92%，翻了一番多。

我們再援引CITA工程車輛協(xié)會的數(shù)據(jù)，看下2015年第一季度中國叉車業(yè)的銷售數(shù)據(jù)：

①、中國電動叉車（包括電動平衡重乘駕式叉車和各類電動倉儲叉車）2015年一季度銷售量為25,911臺，與上年同期的23,125臺相比，上升了12.05%；

②、2015年一季度共銷售內燃平衡重乘駕式叉車55,380臺，與上年同期的64,097臺相比，下跌了13.60%。銷售的內燃平衡重乘駕式叉車中柴油叉車52,145臺，占94.16%，其余為汽油叉車（含雙燃料）。

我司數(shù)據(jù)統(tǒng)計：2015上半年電動叉車銷售臺量同比去年也達到了14.6%的增長率。這說明電動叉車毋庸置疑的已經成了市場發(fā)展的主流趨勢。在2015年整體經濟形勢不景氣的情況下，內燃叉車銷售繼2009年后出現(xiàn)了再次出現(xiàn)了負增長，而電動叉車仍然保持著兩位數(shù)的正增長。

2、國內外叉車市場對比:在歐美發(fā)達國家電動叉車每年占到叉車整體銷售量的70%左右，我國2012年的電動叉車銷售量為80033臺，占到叉車整體銷售量的26.5%，2014年電動叉車銷售量為110219臺，占到叉車整體銷售量的30%。隨著全球經濟一體化進程的加劇，環(huán)保意識的加強，新能源概念的崛起，可以預見未來中國電動叉車還有巨大的發(fā)展空間，總有一天也會達到發(fā)達國家的市場水平。

3、成本分析：

客戶以前有個不正確的慣性思維，認為電動叉車的使用成本比內燃車要高。實際我們通過耗電量和燃油量的計算，以及日常維修保養(yǎng)費的計算，可以直觀的看出電動叉車的使用成本遠比燃油叉車要低的多。

4、政策規(guī)定:從2014年10月1日起年其《非道路移動機械用柴油機排氣污染排放限值及測量方法（中國第三、四階段）》正式實施；從2015年10月1日起停止制造和銷售第二階段非道路移動機械用柴油機，所有制造和銷售的非道路移動機械用柴油機，其排氣無人排放必須符合該標準第三階段要求；從2016年4月1日起，停止制造、進口和銷售裝用第二階段柴油機的非道路移動機械，所有制造、進口和銷售的非道路移動機械應裝用符合該標準第三階段的柴油機。

那么，我們從以上幾個方面看出，無論從市場、還是經濟、甚至是國家政策層面，電動叉車市場全面爆發(fā)的時機已經擺在眼前。

1、電動叉車市場正在崛起，需求逐年上升，正處于一個快速發(fā)展的階段；

2、機器換人理念的興起，手動液壓車和內燃車向電動叉車過渡、替換的速度正在加快，且使用成本比較低。

3、國家政策的引導，及新能源概念的崛起，促使電動叉車從軟性需求轉向剛性需求。

4、相較于內燃叉車“合力”和“杭叉”占據(jù)半壁江山以上的局面而言，電動叉車競爭相對較弱，強勢品牌和市場格局尚未形成。

5、電動叉車行業(yè)具有一定的技術壁壘，其功能特異性和細分行業(yè)個性化制定的需求，決定了其差異化和產品型號多元化程度較高，不似內燃叉車比較單一。因此，電動叉車利潤空間和回報率比內燃車高，客戶群較穩(wěn)定。

二、中國叉車制造業(yè)困境的思考

這兩年我們發(fā)現(xiàn)各大內燃叉車主機廠都紛紛搶灘電動叉車市場，以合力和杭叉為首的內燃車制造巨頭率先進入。但是合力是選擇并購一家電動叉車制造商來進入，杭叉通過代工轉自主生產的方式來進入。而國內其他內燃車廠家基本上都是通過OEM方式來進入市場銷售。當下的內燃車市場基本上已經陷入了“價格戰(zhàn)”的泥沼。 

我們看一下2014年的內燃叉車銷售為主的主機廠的銷售數(shù)據(jù)：2014年合力（包含力達）銷售8.3萬臺，杭叉銷售7.7萬臺，2014年叉車銷售總量為328764臺，合力杭叉占據(jù)了48.7%，拿去了半壁江山。而其他各大內燃車廠家銷售量達到一萬臺以上就龍工和臺勵福兩家，其余各家基本都在5000-8000臺左右的生死線掙扎，多年無法獲得突破，部分廠家甚至已經陷在了3000-5000臺的陷阱里，爬不上來。

究其原因，內燃車型數(shù)十年無變化，所謂的變化也僅僅是在外形或顏色上變了一下，沒有在技術和品質獲得質的提升，更沒有在營銷方式上進行變革。當然，內燃叉車高度同質化和價格戰(zhàn)已經決定了各大主機廠無法在產品研發(fā)和營銷手段上進行革命性的創(chuàng)新，使得整個行業(yè)陷入了惡性競爭的沼澤潭。

我記得在十多年前剛剛進入叉車行業(yè)的時候，以CPC30為例，經銷商價格都在7萬左右，而十多年后物價飛漲、原材料成本上升，人工工資和稅收不斷增加，但是價格已經降到了5萬以下，今年在市場經濟形勢不好的情況下，部分廠家價格甚至已經殺到了4.5萬左右。

試問：這不是自殘是什么？十年來，這中間的2萬多的利潤空間哪里去了？終端用戶購買價格成本是降低了，但不意味著他們購買了更好的產品，價格的降低某種程度上一定伴隨著配置的降低。然而，客戶的購買力降低了嗎？君不見，以林德、豐田為首的外資品牌在中國市場占有率越來越高？而且在2008年金融危機和2015經濟經濟形勢不穩(wěn)定的時候，進口品牌的銷售業(yè)績并未受到多少影響，因為高端市場的客戶群購買力比較穩(wěn)定?？梢?，客戶缺的不是購買力，而是缺好的產品。

但是，內燃車行業(yè)這種群毆、自殘已經形成了絞殺的局面，大家一榮俱榮一損俱損。內燃叉車已經無法往高端市場發(fā)展，這可以說是整個行業(yè)的損失。隨之而來的影響就是內燃車主機廠虧損，今年已經有幾家主機廠因為資金鏈斷裂造成了工廠倒閉，有的正處于危機之中。一個企業(yè)如果生命過短，再怎么強大又有何用？活下來才是根本。

我以前就對價格戰(zhàn)發(fā)表過個人看法： 在客戶的心智中，低價往往=質差，過低價則=爛貨； 價格=品牌，某種程度上價格代表的是品牌力，低價格≠好品牌；價格戰(zhàn)=消耗戰(zhàn)，沒有利潤的企業(yè)必然無法獲得長久的可持續(xù)發(fā)展，必然無法在產品研發(fā)、品質管控上獲得持續(xù)投入；價格，沒有最低，只有更低。我們仔細盤點下數(shù)年來國內一些叉車制造廠家的發(fā)展史，就不難發(fā)現(xiàn)，率先倒在價格競爭戰(zhàn)中的或者已經傷了半條命的往往是那些率先走低價的廠家。

到如今，他們的境況是這樣的：

1、價格再低，依然無法跑量；降低價格帶來的增長似乎已經到了一個極限或瓶頸高度。 低價帶來的低配產品產生了大量的品質問題，引起了負面口碑，前期賣的越多后期客戶流失越快。

2、原本多年培養(yǎng)起來的比較穩(wěn)定的一個品牌形象，逐步下滑，基本與低端劃上了等號。  初期，低價支撐了渠道的部分拓展；后期，更低價品牌的介入，又分流了渠道商，銷量下滑。

3、低價不是留住渠道商的最終利器，無法保證經銷商的持續(xù)盈利，從而影響經銷商的忠誠度。低價損傷的是經銷商和廠家兩方面的利益，因為最終決定客戶購買的并不是價格，而是信任度，如果仔細分析下客戶的購買心理會發(fā)現(xiàn)，客戶要買的是放心；能夠讓客戶放心的不是價格，而是品牌。 

4、二三線品牌降5000，殺出血來，一線品牌的領頭羊們降1000就能瞬間秒殺你。 大的越大，止不住前進的步伐；小的還是小，還在價格的泥沼中掙扎。

而那些站著的，還保持著良性增長的，則是還維持著一定價格的企業(yè)。而這些企業(yè)也面臨著以下困境：市場增長乏力、同行的低價沖擊加大、銷售團隊不穩(wěn)、人員流動較大、渠道商總是埋怨廠家支持力度不夠、知名度不高、價格高、產品不完善，很少有哪家代理商會專一的賣著一家產品，對于大多數(shù)的代理商來說，他們都夢想打造一個全套的供應鏈，甚至是大眾超市。

對此，廠家好似除了給予更多樣車的周轉、資金的鋪底、低價之外，就別無他路了。然而進入2015年以來，內燃叉車廠家即便給予再多的樣車或鋪底也無濟于事，這并不能挽救主機廠或經銷商的命運。

很簡單，廠家和經銷商需要的只有一個東西：利潤，合理的利潤就如水之于人體，這是生命線。 一切不以利潤為目標的合作都是耍流氓。

在此情況下，這兩年內燃叉車紛紛將目光投向了電動叉車市場，這是他們唯一可以獲得突破和利潤增長點的途徑。但理想是豐滿的，現(xiàn)實是骨感的，做任何事情都需要專業(yè)專注，相較于龐大的內燃車制造，決定了這些廠家無法在精力、資源和技術上進行大規(guī)模的投入，因為他們不是這個領域的專家，電動叉車的技術難度和品質穩(wěn)定性遠比內燃車更復雜。

與之相比，國內一些原來就從事倉儲叉車生產和制造的廠家則迎來了春暖花開，他們十多年的技術沉淀和積累終于等到了開花結果。

同時，中國電動叉車制造也迎來了全面爆發(fā)的時機，新進入者越來越多。中國市場有一個非常普遍的現(xiàn)象，那就是投機者永遠多于投資者，在電動叉車風起云涌的今天，投機者也是渾水摸魚，企圖撈一把就走的大有人在。但是他們看到了市場的機會，卻忽略了市場的難度，電動叉車不同于內燃叉車：

1、整個電動叉車配套件市場的成熟遠不如內燃叉車行業(yè)。核心部件的生產和技術還掌控在歐美發(fā)達國家手里。

2、各個電動叉車制造廠家根據(jù)自身企業(yè)的情況有著高、中、低端不同檔次的定位，而內燃叉車無法進行如此差異化的定位；電動叉車產品線非常長，不是一兩款產品可以打天下的。

3、電動叉車主要是面對企業(yè)用戶，屬于室內用車，行業(yè)工況和非標定制較多。而且電動叉車對行業(yè)細分要求較高，比如化工、醫(yī)藥、物流、汽配、冷庫、倉儲等不同細分行業(yè)所需車型也完全不同，技術研發(fā)實力要求較高，技術雄厚的企業(yè)已經開始進軍AGV無人駕駛領域。

4、廠家不但要具有很強的電車售后服務能力，還要具備給經銷商和終端用戶培訓的能力，尤其是面對經銷商群體，如果售后培訓跟不上經銷商也是長不大的。

5、客戶群體和營銷方式完全與內燃叉車不一樣，相比之下電動叉車更具現(xiàn)代化營銷的特征性。因此，前兩年在江蘇和浙江的幾家電動叉車制造商出師未捷身先死，上了幾年市場還沒打開，企業(yè)就已經倒閉了。

這些現(xiàn)象給行業(yè)敲響了警鐘：電動叉車門檻雖低，但技術壁壘較高，營銷手段復雜，進來容易生存難；同時這也意味著電動叉車的白金時代已經來臨。

但是，我們發(fā)現(xiàn)電動叉車市場的崛起仍然受到相當程度上的制約，尤其是以經銷商群體為主導的銷售市場，在我國內燃車經銷商占據(jù)了80%以上的數(shù)量，由于經銷商自身理念和實力、公司經營規(guī)模和團隊建設、客戶群體差異和銷售模式、電動叉車產品不熟悉和售后技能欠缺的影響，他們的轉型速度也決定了電動叉車市場成熟速度的快與慢。

三、中國代理商群體的現(xiàn)狀

前幾天，有個業(yè)內朋友與我聊起了中國代理商的現(xiàn)狀，他覺得很困惑。

他問我：“看到國外代理一個品牌可以延續(xù)三代人，而中國大多數(shù)是半路夫妻甚至是閃婚。你認為，這是常態(tài)還是階段性現(xiàn)象？”

我回答他：“這種現(xiàn)象三十年以內應該不會有大的改觀，中國叉車經銷商的從業(yè)壽命也就三十年好干吧，且不具備可繼承性。品牌力絕對強大的廠家要好一點，但中小品牌是最困難的，而且合作忠誠度也跟時間長短和利益相關，大多數(shù)經銷商與廠家的合作也會面臨七年之癢的狀態(tài)?！?/span>

“是的，這就是市場經濟，各算各的帳?！彼浅８锌恼f。

我思考了一下：“這個跟經銷商的現(xiàn)狀也是有很大關系的，絕大多數(shù)經銷商自身能力有相當?shù)木窒?，和廠家的發(fā)展不匹配，或跟不上廠家和市場的發(fā)展需求，他們要么被換、要么當其他廠家的替補、要么主動放棄，他們只能將希望不斷寄托在從未合作的新品牌身上，總幻想能據(jù)此改變他們的命運。事實到最后，除了自己能就自己，這個世上沒有救世主。因為如果不改變自身和加強忠誠度，之前所經歷的過程會像魔咒一樣反復循環(huán)和出現(xiàn)，這就是他們的困境?！?/span>

好，我們就來分析下當下中國叉車經銷商的現(xiàn)狀。我覺得叉車行業(yè)，尤其從代理商隊伍和規(guī)模方面來說，現(xiàn)在與幾年之前已經有了本質的變化。如果細分市場，我們可以將目前在經營叉車的代理商大致分為以下幾類：

1、坐商：以門店和手動車、腳輪、配件等為主，無營銷團隊，無經營理念，無長遠發(fā)展規(guī)劃，甚至無一定的知識文化水平。

2、內燃車經銷商：以內燃車為主，可以做的臺量很大，但是不會賣電車，沒有電車維修技術。

3、倉儲設備經銷商：以貨架、托盤、平臺車、倉儲車為主，一般定位集成供應商，但是給人感覺做的很雜，定位不準，如果公司架構不是很大很齊全，一般做不太好。如果公司架構齊全，管理規(guī)范，理念新穎，通常這類公司做的都很大。

4、電動叉車經銷商：通常是某一品牌的專賣店和忠誠經銷商，有銷售和售后團隊，專注于電車領域，做的很大。

5、外資品牌經銷商：這類代理商一般都是以進口叉車品牌銷售為主，無論從公司內部組成還是從管理，都體現(xiàn)了外資品牌的理念和正規(guī)化。但是目前這類公司往往都是兩條腿走路，一手拿進口，一手拿國產，因為滿足高低檔消費群體的需求才能更有利于他們公司的發(fā)展和盈利。

經銷商朋友們可以對照一下，您屬于哪一類的經銷商呢？

我在與國內大部分經銷商交流過程中發(fā)現(xiàn)，他們都面臨一個非常普遍的瓶頸：

1、電動叉車銷售知識的匱乏：產品知識、方案制作、選型知識、客戶開發(fā)等。

2、售后服務技能和配件知識薄弱：無法像內燃車那么普及和熟悉，型號眾多、更新很快。

3、沒有完整的組織架構和團隊：管理部門、職能分工、銷售團隊、售后服務、財務和支持等。

4、經營管理不正規(guī)：夫妻店和游擊隊模式已經過時，正規(guī)化管理產生效益、內部流程和制度化管理很重要。

5、介于傳統(tǒng)的手動車、內燃車向電動車轉型過程中，傳統(tǒng)經銷商向新型經銷商的轉型過程中，亟需升級和重新定位。

這些瓶頸，有的會跟著行業(yè)的發(fā)展而自動完善，有的需要廠家提供系統(tǒng)的培訓和幫助，但主要的還是需要經銷商通過自身學習，來改變理念改變現(xiàn)狀。

比爾蓋茨說：微軟離倒閉永遠只有60天。如果那天我醒來，微軟被大火燒了個精光，只要給我100名優(yōu)秀員工（核心團隊），我就可以重建整個微軟。騰訊、海爾、阿里、萬科、華為等皆是合伙人模式。我們國內大多數(shù)經銷商還是秉承著夫妻店模式，談不上4S形象，更談不上品牌定位和團隊作戰(zhàn)，通常是老板兼總經理、銷售經理和維修人員的角色于一身，試問這樣的一種模式能持久發(fā)展嗎？能不越做越累嗎？

在一次培訓會上，曾經有一個經銷商問我：“顧總，我們現(xiàn)在的模式是白天出去賺錢，晚上回家將錢數(shù)一數(shù)交給老婆，我們要如何才能改變這種現(xiàn)狀呢？”他的這個問題很有意思，當時我就提出了一個“天下第一團伙”的概念。

老板的任務應該是抓好核心團隊建設。我認為所有人都在強調團隊精神，但這還不夠，真正有狼性戰(zhàn)斗力的應該是“團伙”，要拿出犯罪團伙的那種狠勁、執(zhí)行力和分工合作模式，所有團伙成員往著一個目標誓死前進，進退有度，榮辱皆忘。

記得前年有部電影《中國合伙人》風靡一時，沒錯，這就是合伙人模式。合伙人管理模式就是將利益分配和福利待遇，晉升發(fā)展和合伙人品牌分賬戶掛鉤，建立科學的【價值創(chuàng)造】和【利益分配】體系，將短期利益和長期利益（晉升、加薪、分紅、虛擬股份激勵等）結合起來，培養(yǎng)員工合伙人精神，增加組織競爭力。建設核心團隊等于決勝績效，建設核心團隊等于解放老板，建設核心團隊等于建設企業(yè)文化，建設核心團隊等于樹立企業(yè)信仰。

記?。阂粋€人武功再高頂多是天下第一高手，一幫人武功都高那叫天下第一大幫。有的人通過別人成就了自己，有的人成就自己的同時也成就了別人，這就是合伙人

四、叉車租賃模式

這兩年電動叉車行業(yè)最火熱的名詞不外乎幾個“租賃”、“網絡營銷”和“電商”等。我在給國內經銷商培訓的時候也經常講到這方面的內容，經銷商們如果不能與時俱進，不能在理念和模式上有所創(chuàng)新，那么勢必也會被市場所洗牌。

正如我前段時間和青島的一個經銷商交流時，他用一段話非常經典的概括了當下的市場亂象，他說：“今年和2008年經濟危機不同，08年是沒有需求所以沒有訂單，今年是有需求卻也沒有市場，因為現(xiàn)在叉車制造廠家如雨后春筍，低價競爭到處橫行，根本沒有利潤可言?！?/span>

我想，他所說的就是我開篇說到的“群毆”和“自殘”，同行與同行之間已經形成了惡性競爭，就像打群架一樣，而作為其中的每一個競爭參與者也無疑是在自殘，沒有利潤廠家拿什么來保持可持續(xù)發(fā)展，拿什么來做技術研發(fā)，那么拿什么來滿足市場和客戶的品質需求。

所以，部分理念先進的經銷商為了避免惡性競爭，保證公司的合理利潤和良性發(fā)展，他們紛紛在營銷模式上進行了創(chuàng)新，租賃、網絡營銷和電商概念開始躍入眼簾。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：中國叉車產量2014年已經近33萬臺，但其中通過租售模式進入市場的新車僅僅占據(jù)5%左右，而在歐美發(fā)達國家通過租售模式進入市場的新車達到60%以上。這兩年隨著租賃市場的不斷發(fā)展，越來越多的經銷商也開始注意到租賃市場的潛力。

設備租賃一般分為經營性租賃和融資租賃，我國目前從事租賃業(yè)務的基本上都是經營性租賃，融資租賃對資質要求比較高，一般注冊資金都要求在1億元以上，且必須經過商務部和國家稅務總局批準。經營性租賃一般分為：長租、短租、回購再租、換租、以租代售等模式。

現(xiàn)在中國叉車租賃市場具備以下特征：

1、 金融資本進入租賃市場。

2、 主機廠：合力、永恒力、豐田、林德、力至優(yōu)等主機廠品牌紛紛進入租賃市場

3、 叉車制造業(yè)產能過剩轉向租售模式。

4、 部分代理商和專業(yè)的設備租賃公司搶灘租賃市場。

5、 租賃業(yè)務進入微利時代。

6、 電動叉車更具租賃優(yōu)勢。

同時租賃模式的開展， 也對設備租賃商的資產（整機和配件）管理、金融能力、運營能力、經濟實力、團隊建設和信息化管理水平提出了挑戰(zhàn)和要求。這些是極大的制約經銷商們開展租賃業(yè)務的主要原因，有些經銷商甚至連租賃業(yè)務的一些基本內容，比如商務合同、租賃事項、租金等尚不熟悉，如果在資金和售后、管理上再跟不上，那么經銷商連基本的短租業(yè)務都無法開展。

其中信息化管理是建立在互聯(lián)網技術基礎上的一種新概念，主要是涉及車聯(lián)網技術和ERP系統(tǒng)的管理，現(xiàn)在部分租賃商還引進了微信二維碼管理。因為龐大的車隊勢必對售后和配件管理帶來了困難，因此ERP系統(tǒng)的建立和運營就非常重要；車聯(lián)網技術能夠對每輛車實施即時定位和監(jiān)控，大大降低了管理風險。當然租賃模式的核心內容還是業(yè)務拓展能力，沒有業(yè)務一切為零。

五、電商

下面我們主要講講電商概念。很多人經常將電商和網絡營銷概念混淆，其實電商是屬于網絡營銷的一個范疇。隨著移動互聯(lián)網的興起，市場又興起了微信、微博、空間等社會化媒體營銷。

我們先來了解一下網絡營銷的概念：當網絡上的知識處于靜態(tài)時，它僅僅是知識；當網絡上的知識處于動態(tài)時，它就是營銷；網絡營銷，發(fā)端于人性（需求），發(fā)威于傳播。網絡營銷的靈魂：需求、線索、答案。網絡即答案，所有上網的人要么給答案的，要么找答案的；網絡營銷的作用：滿足人們懶的需求。這就是網絡營銷。

傳統(tǒng)媒體營銷，主要是博客、論壇和郵件等傳統(tǒng)的傳播方式，仍然具有一定傳統(tǒng)的優(yōu)勢作用，可以為你增加外部流量，傳播企業(yè)信息；

社會化媒體營銷包含：微博、微信和QQ空間等。 微博的特點在于散發(fā)面廣，淹沒較快，重點在事件營銷，如果不能炒起熱度，就無法引起關注度和轉發(fā)量。對于叉車這種工業(yè)品營銷幫助還不大。新浪微博即將推出微博搜索引擎和微商兩種模式，未來可以嘗試關注。但微博可以刷存在感；微信的朋友圈或qq群、qq空間具有無可比擬的傳播優(yōu)勢，可以建立公共微信號，但微信營銷切忌轉發(fā)，一定要注重原創(chuàng)，注重微信內容的幽默、玩趣和哲理性。微信上可以每周發(fā)布一次你公司的動態(tài)、新聞或促銷活動廣告，切忌不可太過頻繁，否則會引起客戶反感，而一味轉發(fā)客戶則會進行屏蔽，直接跳過內容不予閱讀。

接下來我們了解下所謂的電商模式，電商一般必須具備以下幾大要素：網站、商城→PC流量→商品及特征→明碼標價→支付系統(tǒng)→庫存和物流→客戶體驗和評論→售后服務→移動商城。倘若不具備上述各個要素，都不是真正意義上的電商模式。

現(xiàn)在大家談論最多的電商是第三方平臺，比如天貓、淘寶和京東商城等。由于電動叉車的功能性、現(xiàn)場方案定制、非標性、配件的不流通、售后服務、金額巨大、平臺費昂貴等因素，致使電動叉車在這些平臺上很難真正面對終端用戶直接銷售，但是如手動搬運車、半電動堆高車、叉車配件等產品因為其金額小、售后服務要求不高、配件流通性強，現(xiàn)在在第三方平臺已經形成一定銷量。同時這些金額不大的產品也能為全電動叉車的銷售提供后續(xù)線下銷售機會。

現(xiàn)在也有一些五金設備商和叉車行業(yè)者準備試水叉車電商平臺。當然這是一個非常具有前瞻性的想法，只是叉車與家電、服裝等日用消費品具有本質的差別。就拿汽車來說，也已在淘寶、京東等平臺已經上線好幾年，但終究沒有形成很大的氣候。

原因如下：

1、金額巨大，從消費者的心理角度來說沒有安全感和信任度；

2、服務不能很好的解決；

3、不能讓客戶進行現(xiàn)場體驗，沒法看到實物；

4、沒法杜絕假貨或二手車翻新的現(xiàn)象發(fā)生。

因此，叉車電商平臺如何能夠達到類似淘寶和京東人人皆知的知名度，從而能讓叉車需求者自發(fā)的上你的商城購買產品？這不僅僅是燒錢的問題，還有數(shù)十年時間沉淀和口碑積累即品牌力的問題。2000年后，中國叉車制造業(yè)的發(fā)展，無不說明了這么一個現(xiàn)象：曇花一現(xiàn)式的品牌不在少數(shù)。工業(yè)品的品牌塑造往往和時間有著很大關聯(lián)，因為工業(yè)品牌需要用足夠的時間來證明產品品質的可靠性、服務水平、客戶導向的理念等，時間在很大程度上是客戶選擇供應商和合作伙伴的一個重要參數(shù)。 然而，大多數(shù)的工業(yè)品企業(yè)缺乏足夠的耐心，短期的逐利心理非常嚴重，更不注重品牌的打造，人員銷售是營銷中的主導力量；還有一些企業(yè)，更是亂放衛(wèi)星，高喊口號，表面上市場炒的很火熱，勢頭很猛，實則問題一大摞，市場管理很混亂，低價沖擊，難以形成可持續(xù)發(fā)展的動力引擎。

因此，叉車要想開展線上銷售模式，還必須考慮以下一些因素：

1、PC端流量從何而來？

2、如何解決叉車的功能性和、非標定制、方案制做的問題

3、如何解決售后和配件流通的問題？

4、如何解決線上網店區(qū)域覆蓋率和覆蓋面的問題？

5、如何解決同類產品系列性、價格優(yōu)勢和服務優(yōu)勢競爭力的問題？

6、如何保障線上經銷商利潤率及合作過程利益保護的問題？

7、如何解決二次購買的問題？即如何確保第二次還會從線上購買同類產品？

8、如何解決客戶體驗和評論機制的問題？